2021-03-19 11:13:09 來源：消費(fèi)日報
2020年，要說風(fēng)頭最旺的零售商一定非山姆會員店莫屬。僅僅一年，就有5家山姆會員商店在全國各地新開業(yè)，還開一家火一家。重慶山姆首店開業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場因人流過多直接導(dǎo)致周圍交通實(shí)施管制;在山姆停車場入口，等待進(jìn)入的車輛排出百米長隊(duì)。而在門店入口，甚至因?yàn)槿肆鬟^多，山姆開始緊急限流。雖然大家都在工作人員的指揮下按秩序排隊(duì)，但密集人流的場面依舊十分壯觀。
山姆會員店的客單價在商超中算高的，人均在1000元左右。顯然，山姆瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者是富裕的中產(chǎn)。隨著居民消費(fèi)水平的不斷提高，山姆的目標(biāo)消費(fèi)者——城市中產(chǎn)變得越來越多，也讓其迎來了爆發(fā)的時代，加速了開店的步伐。今年已經(jīng)宣布要開業(yè)的新店已經(jīng)有惠州、廣州、武漢、杭州以及上海的亞洲最大旗艦店。
成為中產(chǎn)的專屬全球買手
雖然山姆的目標(biāo)消費(fèi)者是富裕的中產(chǎn)，但并不意味著這是一群“人傻錢多”的消費(fèi)者，相反“高要求“才是他們的購物標(biāo)簽，山姆能夠獲得廣泛中產(chǎn)的肯定也有其“內(nèi)力”。
山姆與一般商超動輒上萬的SKU不同，山姆的SKU維持在4000左右。相比于把所有產(chǎn)品都拿到消費(fèi)者面前的普通商超，山姆提前幫他的消費(fèi)者做了篩選，每個品類只提供2~3個爆款。在篩選的過程中山姆也過濾掉那些“品質(zhì)底”“性價低”的商品，讓消費(fèi)者不用掌握太多關(guān)于商品知識，就可以放心選購。山姆的核心消費(fèi)群體也樂意為這種“全球買手”的服務(wù)形式買單，來降低選擇成本。
同時，山姆通過倉儲式極簡裝修、棧板式陳列、卡通式大包裝等措施，控制低成本。在此基礎(chǔ)上，主動降低毛利，以出廠價銷售商品。并以供應(yīng)鏈能力的超絕對強(qiáng)勢，讓自有品牌擁有著極高的品質(zhì)和性價比，且在商品中占比高，以此吸引和留住中產(chǎn)階級。
靠優(yōu)質(zhì)商品吸引中產(chǎn)
在山姆店內(nèi)有長期合作的品牌，都是經(jīng)過全球市場篩選過的優(yōu)質(zhì)品牌如戴森、茅臺、花王、李維斯、資生堂等優(yōu)質(zhì)品牌，且山姆可以保持比普通的市場更具價格優(yōu)勢。除了各種知名品牌的商品，山姆最值得講的還是自有品牌“Member's Mark" (以下簡稱MM)。
山姆的很多明星商品都是出自自有品牌。如選自優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)的金錢菇、單價一塊30元左右的谷飼西冷牛排、各式各樣的烘培產(chǎn)品和應(yīng)季水果。記者在從店員那了解到，在水果方面，山姆從應(yīng)季和品質(zhì)方面去選擇，堅持“晚進(jìn)早出”的“山姆規(guī)則”，即使是當(dāng)季的水果山姆也只選擇品質(zhì)和口感的最佳的時間段。店員向記者介紹了山姆自有品牌里的紅顏草莓，是山姆的明星商品。山姆在挑選草莓時，會全程把控品質(zhì)，甚至每一個草莓的尺寸都必須進(jìn)行嚴(yán)格的衡量。而山姆嚴(yán)格的品控正好滿足了城市中產(chǎn)對于商品高品質(zhì)的需求，使其中國會員數(shù)逐年上漲并在去年年底超過300萬。
會員服務(wù)增加會員黏性
近年來，山姆著重打造健康中心、山姆廚房、健身區(qū)等等豐富體驗(yàn)。而設(shè)立這些“專屬服務(wù)”的目的就是給會員獨(dú)特的體驗(yàn)感，讓會員在山姆店不僅是購物，而且對生活品質(zhì)有更好的感受，全家人都可以在此度過快樂的時光。
與其競爭對手相比，山姆從2017年底開始就陸續(xù)推出的“極速達(dá)服務(wù)”，可謂是精心布局。極速達(dá)是指在門店周邊重點(diǎn)的區(qū)域設(shè)立前置倉，比如牛奶、肉類、嬰兒紙尿褲等一些家庭即時所需商品，通過山姆APP就可以輕松下單。由專門的快遞小哥1小時內(nèi)將商品送到家。目前開設(shè)山姆門店的所有城市均已開通極速達(dá)，山姆還開通了山姆京東旗艦店，與京東等多個平臺合作，方便消費(fèi)者隨時隨地購物。山姆線上線下全渠道布局的新零售優(yōu)勢將在未來逐漸釋放。
從整體來看，會員制商店所走的路線本身就與傳統(tǒng)商超有所不同，精簡SKU(庫存量單位)、降低毛利、重視會員和服務(wù)，這些都是與傳統(tǒng)商超發(fā)展特點(diǎn)所不同的。在零售市場競爭日益激烈的情況下，山姆作為會員制商店的老大，能否做到緊跟國內(nèi)市場趨勢，貼合消費(fèi)者的需求和習(xí)慣，被更廣泛的中國中產(chǎn)接受，還要時間給到答案。
來源：http://www.xfrb.com.cn/article/scjj-jypx/13331458425574.html
編輯：海洋