2020-05-23 11:51:48 來源：人民網(wǎng)
母公司平臺優(yōu)勢和客戶規(guī)模功不可沒
在“傍著”母行大賺保費的同時，部分銀行系險企也開始招兵買馬，搭建獨立的銷售渠道，并嘗試自營
■本報見習記者 蘇向杲
近期，一組銀行系保險公司的數(shù)據(jù)引起了業(yè)界的關注——前7個月網(wǎng)銷保費排名前十的壽險公司中，銀行系險企占四席，分別為建信人壽、工銀安盛、光大永明和農(nóng)銀人壽。
記者就此采訪某銀行系險企人士，其表示，上半年工銀安盛、建信人壽等銀保系公司，已經(jīng)實現(xiàn)了與母行網(wǎng)絡和移動平臺的嵌入，借助母行各類平臺，這些險企的網(wǎng)銷保費獲得快速發(fā)展。數(shù)據(jù)也顯示，上半年工銀安盛與建信人壽通過母行網(wǎng)站和其他平臺分別實現(xiàn)網(wǎng)銷保費64.3億元和55.1億元。
《證券日報》記者也在招商銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行等銀行的網(wǎng)上銀行看到，這些銀行旗下的保險相關產(chǎn)品也被列在了醒目位置，記者此前也留意到，部分銀行系險企也將保險產(chǎn)品搬到母行ATM機上銷售。
打通銀行與險企壁壘
隨著今年以來各大銀行個人網(wǎng)銀客戶數(shù)的大幅增長，銀行旗下保險公司的產(chǎn)品，也被搬到網(wǎng)上銀行、移動客戶端等網(wǎng)絡渠道與平臺，銀行系險企的協(xié)同效應優(yōu)勢再一次顯現(xiàn)出來。
前7個月的數(shù)據(jù)（未經(jīng)審計）顯示，銀行系保險公司建信人壽、工銀安盛、光大永明、農(nóng)銀人壽依托股東優(yōu)勢，網(wǎng)銷保費收入分別為69億元、68億元、41億元和11億元，均位列壽險公司網(wǎng)銷排名的前十位。
與此對應，《證券日報》查閱上述四家銀行系險企母行半年報發(fā)現(xiàn)，建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行均提到與旗下保險子公司的業(yè)務協(xié)同發(fā)展情況。
建設銀行表示，集團強化母子公司交叉銷售、業(yè)務聯(lián)動，從渠道、客戶、產(chǎn)品等方面積極推動集團協(xié)同聯(lián)動工作，母子公司業(yè)務協(xié)同機制不斷完善于?？蛻舴矫?，6 月末，該行個人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)19332 萬戶，較上年末增長8.19%；交易額23.70 萬億元，同比增長21.16%；交易量69.07 億筆，同比增長179.32%。
工商銀行則提到，上半年綜合化子公司把握戰(zhàn)略發(fā)展機遇，深化聯(lián)動，對集團盈利貢獻和戰(zhàn)略協(xié)同作用進一步增強，上半年拓展網(wǎng)上銀行、自助終端，電商平臺等電子代銷渠道，代理保險銷售1024億元，同比增長74.7億元。其中，工銀安盛實現(xiàn)保費收入150億元，同比大幅增長93.5%。
工銀安盛副總裁郭超年初對媒體表示，公司去年新渠道發(fā)展有41億元，但并不全是互聯(lián)網(wǎng)，實際上50%以上通過的是自助終端這一類的渠道，真正的互聯(lián)網(wǎng)實際占比低于自助終端。其認為，銀保系保險公司要發(fā)展需做到“八個共”：客戶共享、產(chǎn)品共融、渠道共拓、品牌共重、資產(chǎn)共投、科技共創(chuàng)、隊伍共建、風險共管。
中國農(nóng)業(yè)銀行提到，農(nóng)行不斷深化網(wǎng)上銀行和網(wǎng)站服務創(chuàng)新，推出保險、大額存單等新業(yè)務。上半年全行電子銀行各類客戶累計達7.16 億戶，較上年末增加0.73 億戶。電子渠道金融性交易筆數(shù)達88.29 億筆，同比增長33.4%；電子渠道金融性交易占比達91.7%，同比提高了3.26 個百分點。
中郵保險內(nèi)部人士也表示，公司正在著手考慮與郵政和郵儲銀行在網(wǎng)銷方面的合作，如在郵政網(wǎng)上營業(yè)廳、農(nóng)村電商平臺、郵儲銀行網(wǎng)站、手機銀行、ATM等媒介加辦中郵保險業(yè)務等，通過板塊聯(lián)動豐富業(yè)務渠道、調(diào)整業(yè)務結構，加強高保障、長期限產(chǎn)品銷售。
銀行系險企加大“自營”
從多數(shù)銀行系險企的業(yè)務渠道來看，銀保渠道為主要銷售渠道，個人代理、專業(yè)中介、保險經(jīng)紀、員工直銷、電網(wǎng)銷等渠道保費收入占比較小，或沒有保費收入。在大型保險公司推動期繳、加強個險的大背景下，這種以銀保分紅型為主的保費結構，并非一種優(yōu)質(zhì)的保費結構。
正是認識到這一點，在“拼爹”之外，一些銀行系險企在不脫離銀保渠道的情況下，開始搭建自己的銷售體系，組建自己的營銷隊伍，探索“自營”之路。
有銀行系險企人士對《證券日報》記者表示，公司自營探索開始起步，并通過社招等形式搭建專兼職營銷隊伍?！半m然保費收入不多，人員隊伍不大，但是畢竟我們邁出了自營的步伐?！?/p>
該人士透露，公司此前召開了自營業(yè)務發(fā)展座談會，明確了自營業(yè)務對公司長期健康發(fā)展的重要意義，對自營業(yè)務的后續(xù)發(fā)展進行了一系列的安排和部署，下半年還會有更大的成績。公司除了在省會城市試點以外，特別是北京、天津、重慶，還有即將開業(yè)的上海，這些直轄市大城市，要在城市業(yè)務上取得一些突破、做一些探索，根據(jù)規(guī)劃，未來要將自營業(yè)務與網(wǎng)銷等新渠道建設結合起來。
“前期，在自營業(yè)務的發(fā)展中，我們做了一些積極的嘗試。”該人士表示，下半年，公司將不斷強化和深化這些試點工作，爭取由點及面取得突破，并以隊伍共建、營業(yè)部建設等為載體，匹配發(fā)展的人力、財務政策，理順業(yè)務管理流程，做好產(chǎn)品和系統(tǒng)的支撐，擴大試點范圍，逐步做大自營業(yè)務的規(guī)模。要將自營業(yè)務與城市業(yè)務發(fā)展有機結合起來。
編輯：楊文博