2020-05-23 11:51:48 來源：人民網(wǎng)
母公司平臺優(yōu)勢和客戶規(guī)模功不可沒
在“傍著”母行大賺保費(fèi)的同時(shí)，部分銀行系險(xiǎn)企也開始招兵買馬，搭建獨(dú)立的銷售渠道，并嘗試自營
■本報(bào)見習(xí)記者 蘇向杲
近期，一組銀行系保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)引起了業(yè)界的關(guān)注——前7個(gè)月網(wǎng)銷保費(fèi)排名前十的壽險(xiǎn)公司中，銀行系險(xiǎn)企占四席，分別為建信人壽、工銀安盛、光大永明和農(nóng)銀人壽。
記者就此采訪某銀行系險(xiǎn)企人士，其表示，上半年工銀安盛、建信人壽等銀保系公司，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與母行網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)平臺的嵌入，借助母行各類平臺，這些險(xiǎn)企的網(wǎng)銷保費(fèi)獲得快速發(fā)展。數(shù)據(jù)也顯示，上半年工銀安盛與建信人壽通過母行網(wǎng)站和其他平臺分別實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷保費(fèi)64.3億元和55.1億元。
《證券日報(bào)》記者也在招商銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行等銀行的網(wǎng)上銀行看到，這些銀行旗下的保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品也被列在了醒目位置，記者此前也留意到，部分銀行系險(xiǎn)企也將保險(xiǎn)產(chǎn)品搬到母行ATM機(jī)上銷售。
打通銀行與險(xiǎn)企壁壘
隨著今年以來各大銀行個(gè)人網(wǎng)銀客戶數(shù)的大幅增長，銀行旗下保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，也被搬到網(wǎng)上銀行、移動(dòng)客戶端等網(wǎng)絡(luò)渠道與平臺，銀行系險(xiǎn)企的協(xié)同效應(yīng)優(yōu)勢再一次顯現(xiàn)出來。
前7個(gè)月的數(shù)據(jù)（未經(jīng)審計(jì)）顯示，銀行系保險(xiǎn)公司建信人壽、工銀安盛、光大永明、農(nóng)銀人壽依托股東優(yōu)勢，網(wǎng)銷保費(fèi)收入分別為69億元、68億元、41億元和11億元，均位列壽險(xiǎn)公司網(wǎng)銷排名的前十位。
與此對應(yīng)，《證券日報(bào)》查閱上述四家銀行系險(xiǎn)企母行半年報(bào)發(fā)現(xiàn)，建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行均提到與旗下保險(xiǎn)子公司的業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展情況。
建設(shè)銀行表示，集團(tuán)強(qiáng)化母子公司交叉銷售、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，從渠道、客戶、產(chǎn)品等方面積極推動(dòng)集團(tuán)協(xié)同聯(lián)動(dòng)工作，母子公司業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制不斷完善于?？蛻舴矫?，6 月末，該行個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)19332 萬戶，較上年末增長8.19%；交易額23.70 萬億元，同比增長21.16%；交易量69.07 億筆，同比增長179.32%。
工商銀行則提到，上半年綜合化子公司把握戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，深化聯(lián)動(dòng)，對集團(tuán)盈利貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略協(xié)同作用進(jìn)一步增強(qiáng)，上半年拓展網(wǎng)上銀行、自助終端，電商平臺等電子代銷渠道，代理保險(xiǎn)銷售1024億元，同比增長74.7億元。其中，工銀安盛實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入150億元，同比大幅增長93.5%。
工銀安盛副總裁郭超年初對媒體表示，公司去年新渠道發(fā)展有41億元，但并不全是互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上50%以上通過的是自助終端這一類的渠道，真正的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際占比低于自助終端。其認(rèn)為，銀保系保險(xiǎn)公司要發(fā)展需做到“八個(gè)共”：客戶共享、產(chǎn)品共融、渠道共拓、品牌共重、資產(chǎn)共投、科技共創(chuàng)、隊(duì)伍共建、風(fēng)險(xiǎn)共管。
中國農(nóng)業(yè)銀行提到，農(nóng)行不斷深化網(wǎng)上銀行和網(wǎng)站服務(wù)創(chuàng)新，推出保險(xiǎn)、大額存單等新業(yè)務(wù)。上半年全行電子銀行各類客戶累計(jì)達(dá)7.16 億戶，較上年末增加0.73 億戶。電子渠道金融性交易筆數(shù)達(dá)88.29 億筆，同比增長33.4%；電子渠道金融性交易占比達(dá)91.7%，同比提高了3.26 個(gè)百分點(diǎn)。
中郵保險(xiǎn)內(nèi)部人士也表示，公司正在著手考慮與郵政和郵儲銀行在網(wǎng)銷方面的合作，如在郵政網(wǎng)上營業(yè)廳、農(nóng)村電商平臺、郵儲銀行網(wǎng)站、手機(jī)銀行、ATM等媒介加辦中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，通過板塊聯(lián)動(dòng)豐富業(yè)務(wù)渠道、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)高保障、長期限產(chǎn)品銷售。
銀行系險(xiǎn)企加大“自營”
從多數(shù)銀行系險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)渠道來看，銀保渠道為主要銷售渠道，個(gè)人代理、專業(yè)中介、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、員工直銷、電網(wǎng)銷等渠道保費(fèi)收入占比較小，或沒有保費(fèi)收入。在大型保險(xiǎn)公司推動(dòng)期繳、加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)的大背景下，這種以銀保分紅型為主的保費(fèi)結(jié)構(gòu)，并非一種優(yōu)質(zhì)的保費(fèi)結(jié)構(gòu)。
正是認(rèn)識到這一點(diǎn)，在“拼爹”之外，一些銀行系險(xiǎn)企在不脫離銀保渠道的情況下，開始搭建自己的銷售體系，組建自己的營銷隊(duì)伍，探索“自營”之路。
有銀行系險(xiǎn)企人士對《證券日報(bào)》記者表示，公司自營探索開始起步，并通過社招等形式搭建專兼職營銷隊(duì)伍?！半m然保費(fèi)收入不多，人員隊(duì)伍不大，但是畢竟我們邁出了自營的步伐?！?/p>
該人士透露，公司此前召開了自營業(yè)務(wù)發(fā)展座談會，明確了自營業(yè)務(wù)對公司長期健康發(fā)展的重要意義，對自營業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展進(jìn)行了一系列的安排和部署，下半年還會有更大的成績。公司除了在省會城市試點(diǎn)以外，特別是北京、天津、重慶，還有即將開業(yè)的上海，這些直轄市大城市，要在城市業(yè)務(wù)上取得一些突破、做一些探索，根據(jù)規(guī)劃，未來要將自營業(yè)務(wù)與網(wǎng)銷等新渠道建設(shè)結(jié)合起來。
“前期，在自營業(yè)務(wù)的發(fā)展中，我們做了一些積極的嘗試。”該人士表示，下半年，公司將不斷強(qiáng)化和深化這些試點(diǎn)工作，爭取由點(diǎn)及面取得突破，并以隊(duì)伍共建、營業(yè)部建設(shè)等為載體，匹配發(fā)展的人力、財(cái)務(wù)政策，理順業(yè)務(wù)管理流程，做好產(chǎn)品和系統(tǒng)的支撐，擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，逐步做大自營業(yè)務(wù)的規(guī)模。要將自營業(yè)務(wù)與城市業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來。
編輯：楊文博